キンコン西野さんの言う信用がもたらすものを車屋さんで考える




自動車の大手メーカーにお勤めの先輩で毎年毎年、ダントツ1位の売上実績を持つ方がおられます。

どうやらそのお店の平均販売の何倍、というレベルで販売されてあるようです。

僕やその周りの人は、その原因を感覚では分かっていましたが、言葉では表現できませんでした。

でもキンコン西野さんが『革命のファンファーレ』の中でわかりやすく起きていることを言語化してくれたので、改めて整理してみました。

なぜ売れるのかを考えてみる

周りの方から

「どうやってるんですか?」

とよく聞かれてあるのをみますが、いつもその方は

「いや、たまたまですよ。お客さまに恵まれているだけです。」

と仰られます。

たまたまはあり得ない

みなさん真剣に、本気で売っているのに、お一人だけたまたま売れ続ける、なんて事があるわけありません。

それに飲食店なんかと違って、売る商品も一緒なわけです。

飲食店で『唐揚げ』といったら一店一店、鶏も違えば、味付けも違えば、値段も違います。

『唐揚げ』一つでお客側には選ぶ理由がたくさんあるわけです。

でも車の場合は違います。

スズキのワゴンRと言ったらスズキのワゴンRです。

どこで買っても同じワゴンRです。

考えるべき3つの要素

違うのは

  1. 『値段』
  2. 『立地』
  3. 『誰から買うか』

くらいだと思います。

その3つから少し考えてみたいと思います。

値段

もちろん技術的な事もたくさん駆使していると思います。

その部分についてわかりませんが、単純に考えると一番影響が大きそうなのは『値段』だな、とも思います。

ただ、そもそもその方は値引きはしないんですね。

もちろん多少はされてあると思いますが

「隣の販売店の方が安かったから、どうにかしてよ。」

と言われたら、

「では、どうぞどうぞ。そちらで買われてください。」

というスタンスをとられています。

値段重視の方には、むしろ別のところを薦めておられるようです。

誰だって同じ商品なら安いほうがいいに決まっています。

そんな事を言ってしまうと本当に隣に行ってしまいそうですが、結局みなさん隣に行かずにその方から買われているのです。

同じ商品が安く手に入る、にも関わらずです。

となると、選ばれているのは『値段』ではないわけです。

立地

もう一つの要素。

『立地』についても考えてみたいと思います。

車屋さんに行った事がある方ならわかると思いますが、新規でフラっと寄ると、必ず、入り口を見張ってる販売担当の方がおられサササっとお出迎えに来てくださいます。

いわゆる『新規』対応ですね。

ただ、この新規での成約もこの方は

「ほとんどない。」

そうなのです。

そうなるともう残るのは『誰から買うか』だけになります。

誰から買うか?

値段でも立地でもない。

結果論としてやっぱりみなさん、この方から買っているのです。

この方から買いたい、のです。

他で買える。

家に近い別のお店がある。

それも安く買える。

そういう好条件を差し置いて、『その人から買いたい』わけです。

新規でもない。

お金の交渉でもない。

じゃあどこからその買ってくださるお客様が現れるのですか?

をお聞きすると、

「ほぼ9割紹介です。」

とのことです。

一度買ったことがある人がまた買う。

一度買ったことがある人が別の人を紹介してくれる。

買ったことはないけど知ってる方があの人良いらいしいよ、と紹介してくれる。

いろんな形はあると思いますが、ほとんどが『紹介』『リピーター』ということです。

紹介、リピーターの正体

結局、その方は『信用持ち』なんですよね。

この人から買えば間違いない。

信用できるあの人からの紹介だから間違いない。

メンテナンスをしっかりしてくれた。

事故にあっても頼りになりそう。

信用の要素もたくさんあると思いますが、とにかく信用を貯めに貯めまくっているんですよね。

だから、

「車買いたいな。」

と思った時。

「車の調子が悪いな。」

そう思った時。

いろんな人の頭の中に真っ先に浮かぶのだと思います。

そして自分で作ってきたその信用は、自分じゃなくて、もう他の人がバンバン宣伝してくれる。

そういう状態なのだろうと思います。

値段にしても

「これ以上安くは僕はできません。これが精一杯です。でも自分ができる事は精一杯やります。」

この一言も信用で差が付きます。

「この人の精一杯は信用できる。」

「隣のお店より5万高いけどこの人の精一杯は5万以上の価値がある。」

そう思われているのだと思います。

その人は車を売っているわけじゃないんですよね。

そこまでいけば、何をやっても売れるのだと思います。

車にではなく、その人の『信用』が『見に見える形』に変わっているだけの話ですね。

 

買わなきゃ絶対損!キンコン西野さんの『革命のファンファーレ』

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ABOUTこの記事をかいた人

ムタカズヒロ

有限会社 Soul mate elevenという会社を経営しています。福岡県久留米市を中心に博多、佐賀、朝倉で飲食店をやらせて頂いてます。飲食店が真ん中にはありますが「好きな事」「楽しい事」をテーマに「ブログ」を書いたり、「オンラインサロン」を運営したり、楽しそうと思えば、どんどんチャレンジしています。